Фандрайзер — сотрудник, который привлекает в благотворительную организацию ресурсы, причём в самом широком смысле. Это могут быть деньги, контакты, вещи, лекарства, техника, продукты и другие вещи, необходимые организации, в зависимости от её профиля. Фактически команда отвечает за устойчивость организации, то есть за её способность продолжать оказывать социальные услуги, а также развиваться.

Нет одного набора навыков и компетенций и стандартного набора обязанностей. Требования к сотруднику зависят от профиля работы, то есть от того, с каким каналом привлечения ресурсов он работает.

Профили фандрайзинга следует различать по способам привлечения средств. Специалист может работать:

1. с частными жертвователями — и тогда это частный фандрайзинг;
2. с некоммерческими организациями — такого специалиста называют грантовый фандрайзер;
3. с платформами по сбору средств (ими могут выступать, например, благотворительный сервис mos.ru, «Добро Mail.Ru», Tooba и другие);
4. с коммерческими компаниями — это специалист по работе с бизнесом.

У каждого из этих профилей есть свои особенности работы. Разберём их подробнее.

Это направление, в рамках которого сотрудник работает с частными лицами. Обычно внутри идёт разделение на массовый фандрайзинг (например, привлечение средств через социальные сети и имейл-рассылки, когда канал предполагает большой охват потенциальных жертвователей) и работу с крупными донорами. Поиск таких жертвователей и механика работы с ними отличаются.

• Специалист по массовому фандрайзингу стремится к большим охватам, чтобы довести потенциального жертвователя до цели — разового пожертвования или ежемесячной подписки (такой способ также называют рекуррентное, то есть повторяющееся пожертвование). Такая работа предполагает высокие навыки коммуникации, знание сервисов и аналитику.

Сама воронка может включать в себя SMM-инструменты, фандрайзинговые акции, кампании социальной рекламы, email-маркетинг, мероприятия, работу с сообществами. Поэтому с такой работой хорошо справится маркетолог, пиарщик, комьюнити-менеджер, специалист по коммуникациям.

• Специалист по работе с крупными жертвователями выстраивает отношения с небольшим количеством людей с высоким достатком. Это требует высокого уровня переговоров, навыка представлять проект, выступать публично, умения заводить полезные знакомства. Это близко к продажам в премиум-сегменте.

Это направление, в рамках которого сотрудник работает с частными лицами. Обычно внутри идет разделение.

Такой сотрудник ищет актуальные гранты, которые предоставляют государственные, крупные социально ориентированные учреждения (ими могут выступать некоторые фонды) или коммерческие организации. Сотрудник составляет и отправляет заявки, вместе с координатором проекта следит за реализацией гранта (то есть выполнением всех требований в рамках заданного бюджета), держит связь с грантодателями, при необходимости меняет и согласовывает условия и отчитывается по проекту.
В этом случае важно владеть основами проджект-менеджмента, уметь работать с документами, бюджетами, структурно мыслить, и в то же время хорошо выстраивать коммуникацию — как с коллегами по проекту, так и с внешними партнёрами.

Это работа на стыке частного и грантового фандрайзинга, потому что на проект жертвует частное лицо, а не компания. Но непосредственное взаимодействие происходит с другим юридическим лицом — агрегатором, который продвигает ваш сбор на общей площадке.

Поэтому вам придётся работать с документами, оставлять заявку по проекту, отчитываться по нему и делать это так, чтобы было близко и понятно конечному жертвователю. Для этого специалисты прибегают к поиску и описанию истории подопечного определённого благотворительного фонда. Поэтому необходимо связываться с ними и налаживать контакт, к этому надо быть эмоционально готовым.

Такой сотрудник обращается к коммерческим компаниям, чтобы получить деньги, экспертизу, кросс-промо, гуманитарную помощь, товары и продукты. Форма взаимодействия может быть разная: корпоративное волонтёрство (когда происходит налаживание контакта, например, с HR-департаментом компании, и предлагается интересный сотрудникам этой компании формат для поддержки конкретного фонда, будь то мастер-класс, выезд в приют или сбор пластика), совместная акция, спонсорство. Задача фандрайзера именно в том, чтобы подготовить и реализовать такое предложение, которое будет отвечать не только целям фонда, но и целям партнёра.

В фондах далеко не всегда есть отдельный сотрудник на каждое направление, часто это совмещение ролей. Например, сотрудник, который отвечает за частные пожертвования, может запускать сборы через специализированные платформы, потому что конечные жертвователи похожи, разница только в канале привлечения.

Также у направлений есть много общего. Любой фандрайзинг предполагает, что вы понимаете ваш продукт, можете найти подходящую аудиторию и донести до неё ценность. Работа с партнёрами — это в первую очередь выстраивание долгосрочных отношений, которая иногда требует терпения.

Профильного высшего образования в России нет, поэтому обычно фандрайзингу учатся на практике. Что можно прочитать и изучить, чтобы получить представление об этой сфере:

• курсы и вебинары от школы «Опытным путём»;
• курсы Московской школы профессиональной филантропии;
• книга «Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты»;
• каналы о фандрайзинге в Телеграме.